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Praxis des Lösungsvertriebs

Praxis des Lösungsvertriebs
Typ: Vorlesung (V) Links:
Lehrstuhl: Fakultät für Informatik
Semester: SS 2014
Zeit:

 Freitag, 16.05.14 von 13:00 - 21:30 Uhr
Samstag, 17.05.14 von 08:00 - 17:00 Uhr
Samstag, 24.05.14 von 08:00 - 17:00 Uhr

Raum 348, (3. Stock)
50.34 Informatik, Kollegiengebäude am Fasanengarten 

Dozent: Prof.Dr.Ing. Klemens Böhm
Wolfgang Hellriegel
SWS: 2
LVNr.: 2400044

Lernziel:

 Am Ende der Lehrveranstaltung sollen die Teilnehmer

  • Wissen und Verständnis für den Lösungs-Vertriebsprozess entwickelt haben,
  • Wissen und Verständnis für typische Rollen und Aufgaben erworben haben und
  • Praxis- und Anwerndungsbezug durch die Bearbeitung einer ausführlichen Fallstudie und
    Rollenspiele gewonnen haben

Inhalt:

Eine der Schlüsselqualifikationen für alle kundennahen Aktivitäten in Lösungsgeschäften stellt nicht nur für Vertriebsmitarbeiter sondern auch für kundennah arbeitende Berater, Projektleiter und Entwickler das Verständnis und
Grundfähigkeiten des Lösungsvertriebs dar.
Nach einem kurzen Überblick über unterschiedliche Geschäftsarten und den daraus resultierenden Anforderungen an Marketing und Vertrieb im Allgemeinen wird speziell der Lösungsvertriebsprozess behandelt.

Die Themenblöcke sind wie folgt gegliedert:

  • Den Markt verstehen: welche Informationen über Kunden- und Anbietermärkte sollten eingeholt werden und
    wo finde ich diese Informationen.
  • Den Kunden kennen: was über den Kunden und wen beim Kunden sollte die Anbieterseite kennen – bis hin
    zur Frage, mit welchen “Typen” hat man es zu tun.
  • Den Vertriebsprozess planen: Verkaufen ist ein Prozess mit Phasen, Meilensteinen und präzise beschreibbaren
    Zwischen-Ergebnissen.
  • Das Vertriebsteam gestalten: Lösungen werden von Teams bestehend aus unterschiedlich spezialisierten
    Spielern‘ erarbeitet und verkauft – wie spielt man dieses Spiel?
  • Die Lösung positionieren: natürlich ist auch eine wettbewerbsfähige Lösung, technisch wie kommerziell, zu
    erarbeiten.
  • Den Vertrag schließen: worauf es ganz zum Schluss ankommt: die letzte Überzeugungsarbeit.

Auf Basis einer aus der Realität stammenden Fallstudie haben die Studierenden die Gelegenheit in Gruppen-
arbeiten und Rollenspielen das Gehörte zu reflektieren und zu üben und so ersten Realitätsbezug herzustellen.
Angereichert wird der Stoff durch viele Beispiele aus der Praxis.

Medien Präsentation, Fallstudien- und Gruppenarbeitsmaterial.

 

 

Weiterführende Literatur:

Reiner Czichos: Creaktives Account-Management.